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quarta-feira | 01/09/2021

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Desde o nosso primeiro contato com o mercado americano, em 2009, quando Robert Jansen, da Outsource Brasil, uniu-se a nós, durante os esforços de investimento no Vale do Silício, procuramos missões para abrir o nosso negócio na Flórida, no final de 2014, com o apoio de Fernando Cariello, da Caribros, com quem aprendemos como é preciso mudar a nossa mentalidade, sendo capazes de nos orientarmos e nos adaptarmos ao modelo americano de fazer negócios, sem modificar o cerne tecnológico do produto. Durante esses anos, a Aurus e o nosso produto passaram por uma fase de testes e se preparando melhor para os desafios do mercado e as demandas. O resultado foi mais mudança de atitude diante do consumidor ou parceiro, fazendo negócios inovadores, respeitando as características culturais e nos adaptado a elas.

Do nosso ponto de vista, o maior erro cometido pelas empresas que desejam vender no mercado americano é pensar que podem aplicar o mesmo processo de vendas feito no Brasil, ou reproduzir o que as empresas estrangeiras fazem no Brasil. O tamanho e a sofisticação do mercado geram demandas específicas que não são orientadas para uma única resposta acerca de um produto ou qualidade de serviço ou preços de referência.

Nossa experiência adquirida nos eventos americanos demonstrou que para apresentar a nossa oferta não foi suficiente fechar negócios. Por exemplo, uma questão recorrente nas últimas participações nos eventos é “onde você está nos Estados Unidos?”. Eu esperava que a pergunta estivesse relacionada com a distância e o tempo de viagem para os encontros, contatos de negócios e apoio técnico. Contudo, após todos esses anos, nós observamos que a questão não estava ligada à nossa presença, mas sobre a alavanca de conforto do cliente, incluindo aspectos da cultura de negócios, referindo-se desde à língua nativa, ao conhecimento da regulamentação aplicável, à estrutura de negócios e, por fim, à segurança em fornecer a continuidade da operação de negócios. A mensagem clara foi que TI era parte de uma estrutura de negócios e o cliente não teria recursos para usar qualquer sistema não confiável na sua estratégia de captação de recursos.

Sendo o mercado número 1 do mundo, com 42% de todos os negócios em TI, sabemos que existe um cliente para quase toda coisa que se quer vender, mas para ingressar e vencer toda essa competição, deve haver uma maneira de se adequar àquilo que o mercado espera em tecnologia, cultura e modelo de negócios. Não se trata apenas de uma opção, mas de todas elas.

Os seis anos que investimos parecem ser um período muito longo. Nós sabemos agora que poderíamos ter encurtado isso com investimento financeiro, mas quando começamos, foi nossa opção ir de encontro a todo o processo de aprendizado e desenvolver o nosso próprio modelo “como faz” para alcançar resultados. Dentro desse tempo de aprendizado, decidimos investir em relacionamentos de longo prazo, estabelecendo a nossa própria marca e produtos num segmento específico de mercado. Também contratamos consultores experientes com vasto conhecimento de mercado. Como resultado, poderíamos dizer que hoje existe um know how da Aurus no caminho certo de investir para conseguir resultados nas operações nos EUA.

Portanto, não existe uma bala de prata para entrar no mercado americano. Cada empresa tem seu tempo para amadurecer, mas é necessário absorver o conhecimento do mercado e aprender a partir da experiência, a alcançar mais rápido o retorno financeiro no investimento ou voltar para casa rapidamente sem a intenção de exceder os gastos. No final você precisa saber aprender e respeitar os mercados, compreender as características e como e com quem contar.

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PARTICIPANTE PREMIUM

Promoção comercial:

1. Eventos nacionais e internacionais
– Subsídio parcial ou integral na inscrição para os eventos do PS*;

2. Acesso a Mercado
– Associação à marca Brasil IT+, promovida globalmente pelo Governo Brasileiro; – Vitrine Brasil IT+; – Fortalecimento da imagem empresarial; – Diminuição de custos de promoção comercial no exterior; – Assessoramento por meio de consultores especializados, de forma coletiva.

3. Geração de Negócios
– Oportunidade de participação em feiras abertas e eventos fechados; – Suporte na preparação para participação de eventos internacionais do PS; – Follow-up dos eventos para melhor aproveitamento das ações de Promoção Comercial do PS.

4. Networking
– Desenvolvimento de parcerias nacionais e internacionais para formação de novas ofertas de valor combinado; – Ampliação de networking através da participação de ações junto às empresas do setor de TICs, stakeholders e empresas de outros segmentos da indústria.

Parcerias de conteúdo:

5. Inteligência de Mercado Internacional
– Apoio à internacionalização;
– Apoio à operacionalização em novos mercados;
– Análise de Potencial de Internacionalização;
– Aceleração do processo de aprendizagem em novos mercados atendidos pelo Projeto;
– Estudos de caso;
– Relatórios elaborados por meio de fontes exclusivas como Gartner, Forrester e Euromonitor;
– Webinars;
– Menção em artigo one page direcionado a mídia especializada;
– Acesso a dados exclusivos coletados junto às empresas do setor.