O processo de internacionalização de uma empresa de tecnologia não é simples nem direto. Muitos empreendedores acreditam que basta traduzir o site, subir uma landing page e contratar uma agência de marketing para encontrar clientes fora do Brasil. A realidade que vivemos não poderia ter sido mais diferente.
Como tudo começou
Na Espresso Labs, o projeto de internacionalização surgiu há quatro anos a partir de uma dica de um mentor — e amigo — também da área de software: “vender para fora ajuda a diversificar os riscos”. Para quem trabalha com tecnologia, isso soa como ouro. Afinal, boa parte dos nossos custos já está atrelada ao dólar, desde as ferramentas que usamos até parte da infraestrutura.
Mas o primeiro cliente não veio de nenhuma das nossas iniciativas diretas. Pelo contrário: fomos abordados por uma associação de incentivo ao investimento da região de Flandres, na Bélgica, que na época organizava uma missão de empresários ao Brasil. Um deles buscava um software house para auxiliar na manutenção de um SaaS que havia adquirido e queria conversar com potenciais parceiros brasileiros.
Recebi esse empresário em nosso escritório. Conversamos bastante, mas honestamente não acreditava que dali sairia negócio.
Um mês depois, recebi um e-mail. Ele dizia que havia gostado muito de nós, que transmitimos confiança, e que queria seguir em frente.
A verdadeira jornada de internacionalização da Espresso Labs começou ali.
O primeiro ano: aprender na prática
Passamos o primeiro ano sofrendo bastante para atender esse cliente. A comunicação em inglês nem sempre era fácil, e a forma de fazer negócios era muito diferente da que estávamos acostumados. Quando surgia um problema, a abordagem esperada era outra: no Brasil, estamos habituados a “ir resolvendo” no caminho. Esse cliente exigia planejamento claro, comunicação antecipada e previsibilidade. Aos poucos, fomos nos adaptando.
No segundo ano, ele passou a solicitar que oferecêssemos atendimento mais próximo do horário comercial europeu. Para isso, contratamos desenvolvedores na Alemanha e em Angola. A teia de complexidade crescia — mas o esforço se pagou.
Esse cliente nos recomendou para outros dois projetos. Fomos diversas vezes à Bélgica, fizemos muitas reuniões de apresentação de propostas, sempre com ele ao nosso lado. Hoje, além de cliente, ele é investidor da Espresso Labs e um dos nossos principais promotores no BENELUX.
Em uma conversa recente, ele me disse algo que ficou marcado: “nunca teríamos fechado negócio com vocês se não tivéssemos tido a possibilidade de olhar olho no olho.“
As três lições que ficaram
1. Confiança não se passa por e-mail
O que realmente muda tudo é a confiança. E confiança não se constrói com um deck bem feito ou uma campanha de marketing. Ela passa por presença, por conversa, por contato humano. Não adianta esperar que um cliente estrangeiro decida confiar em uma empresa brasileira que nunca ouviu falar — sem nenhum ponto de contato real. É necessário ir até ele, ou criar as condições para que ele venha até você.
2. O primeiro cliente é o que muda tudo
Não adianta investir rios de dinheiro em geração de demanda enquanto os primeiros promotores do seu negócio ainda não existem. Antes de escalar, o foco tem que ser em entregar tão bem para um cliente que ele queira te apresentar ao mercado dele. Foi exatamente isso que aconteceu conosco na Bélgica.
3. O fator cultural não é detalhe
No Brasil, trabalhamos de um jeito. Na Europa, de outro. No Japão, de outro completamente diferente. E a própria Europa, que por si só já possui diferenças regionais importantes, não pode ser tratada como um mercado único — o que funciona em Lisboa pode não funcionar em Bruxelas.
Como empreendedor ou responsável pela internacionalização, você tem o dever de fazer o dever de casa. No meu caso, havia estudado francês anos antes — e durante a primeira reunião com nosso cliente belga, consegui trocar algumas frases no idioma dele. Foi um momento pequeno, mas que claramente causou impacto. Demonstrou respeito, curiosidade e vontade de se aproximar. Um obrigado ou por favor no idioma do cliente pode parecer detalhe, mas é exatamente o tipo de gesto que abre portas que um pitch perfeito não abre. Estudar previamente o que é ou não aceitável em uma reunião naquele contexto também faz parte desse preparo. Esses detalhes não são protocolo: são o que separa uma conversa produtiva de uma oportunidade perdida.
Internacionalizar é, antes de tudo, um exercício de humildade. De reconhecer que o jeito que funcionou aqui pode não funcionar lá — e que a adaptação não é fraqueza, é inteligência.
A Espresso Labs ainda está no começo dessa jornada. Mas o que aprendemos nesses quatro anos já mudou profundamente como serão nossos investimentos no futuro.
Por Eduardo Missaka, CEO e Cofundador da Espresso Labs, software house brasileira e com clientes e parceiros no Brasil e no BENELUX
